Come vendere efficacemente?
Come vendere efficacemente?
Il segreto dei più abili venditori è far leva sui bisogni dei tuoi clienti.
Soddisfa un bisogno e aumenterai le tue vendite!
Qual’è il più importante segreto per influenzare il cliente e indurlo a comprare?
L’uomo è pieno di bisogni: egli non ama che coloro che possono soddisfarli tutti
Pascal
Far leva sulle motivazioni e’ una strategia che consente di rendere ogni idea convincente.
L’amministratore delegato della Black&Decker riunisce un gruppo di collaboratori e quando sono tutti presenti da inizio al suo intervento con la proiezione di una slide su cui è scritto: “Qui non si vendono trapani”.
La maggior parte dei presenti resta sbigottita e incredula.
Prima che possano chiedere spiegazioni ecco che improvvisamente appare un’altra slide con, in caratteri maiuscoli e in formato grassetto, la scritta: “Si vendono buchi“.
L’amministratore della Black&Decker con la frase “si vendono buchi” ha dimostrato che per essere persuasivi e convincenti dobbiamo in primo luogo:
Vendere la soddisfazione di un bisogno non un prodotto!
Quali sono i bisogni prioritari dei clienti?
L’analisi della piramide dei bisogni dello psicologo statunitense Abraham Maslow ti può essere molto utile soprattutto per identificare i bisogni dei tuoi clienti.
Maslow ipotizza l’esistenza di una gerarchia dei bisogni umani.
- bisogni fisiologici: fame; sete; sonno; sesso
- bisogni di sicurezza: protezione dai pericoli; minacce
- bisogni di appartenenza: socialità; amicizia; affetto
- bisogni di stima: riconoscimento; status; indipendenza; realizzazione
- Al vertice della piramide si collocano i bisogni di autorealizzazione: sviluppo di se stessi e delle proprie potenzialità.
Vendere efficacemente – Fai leva sui bisogni!
Nel capitolo precedente ti ho introdotto il concetto di piramide dei bisogni di Abraham Maslow.
Nella tua realtà professionale, come puoi applicare con successo la piramide dei bisogni per aumentare in modo significativo le tue vendite?
Immagina ad esempio, di essere in una grande fiera del settore turistico.
Il tuo obiettivo più importante, è quello di proporre ad un pubblico molto esigente, dei viaggi estremamente costosi, facendo leva sui diversi bisogni della tua clientela.
- Per la soddisfazione dei bisogni fisiologici potresti sottolineare la necessità per il benessere psicofisico di vacanze rilassanti
- Se il bisogno più rilevante è la sicurezza offrirai tutte le garanzie possibili di protezione da situazioni critiche offerte dalla tua organizzazione
- Se il pubblico aspira a soddisfare il bisogno di appartenenza parlerai di viaggi di gruppo organizzati dove è facile socializzare
- Qualora l’elemento motivante sia la stima porrai l’accento sull’esclusività e la mondanità dei luoghi
- Per rispondere ad un desiderio di autorealizzazione ti converrà valorizzare il bisogno di avventura; di arricchimento culturale o spirituale
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